فکر کنم بدانم به چه اندیشه می‌کنید، من هم مثل شما از اینکه کسی در یک روز شلوغ کاری با تلفن همراهم تماس بگیرد و در ارتباط با موضوعی که علاقه‌ای به آن ندارم صحبت کند، چندان خوشم نمی‌آید. تنها شما نیستید که این حس را دارید. بازاریابی تلفنی طی سال‌های بازپسین در ایران بخاطر نحوه اجرای اشتباه، خرده گیران بسیاری پیدا کرده و به عنوان یک طریق بازاریابی مزاحم شناخته می‌شود.

با این حال فراموش نکنید اگر اصول بازاریابی تلفنی را به درستی سپریدن دهید، می‌تواند در سنجش با دیگر روش‌های بازاریابی، زیاد سودآور، کم هزینه و دَم دست باشد. برای اینکه بازاریابی تلفنی موفقی داشته باشید، توصیه می‌کنم در ادامه به اتفاق من باشید لغایت با هم ترفند و تکنیک‌های آن را تعلیم ببنیم.

بازاریابی تلفنی (Telemarketing) چیست؟
به‌طور کلی بازاریابی تلفنی (که به آن تبلیغات تلفنی یا فروش تلفنی هم گفته می‌شود) یک روش بازاریابی سر راست است که در آن فروشنده با مشتریان احتمالی خویش با به کارگیری تماس تلفنی پیوستگی پایدار می‌کند و بعد از ارائه توضیحاتی درباره محصولات یا خدماتی که دارد، از مشتری تقاضای خرید می‌کند. البته امروزه با پیشرفت تکنولوژی، فروش تلفنی دستخوش تغییراتی شده و فروشندگان می‌توانند با به کارگیری تماس تلفنی، بستگی صورت به صورت با مشتریان خویش پایدار کنند.

بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی چیست؟
چه کسانی از بازاریابی تلفنی کاربرد می‌کنند؟
اگر شما یک خانم فروشنده سبزی‌های محلی باشید که در منزل خود اقدام به بسته بندی و فروش محصولات می‌کند، یا اینکه مدیرعامل یک کمپانی بازاریابی دیجیتال بزرگ باشید، می‌توانید از بازاریابی تلفنی بهره‌گیری کنید.

البته رایج‌ترین نوع تبلیغات تلفنی که احتمالاً برای شما هم اتفاق افتاده، این است که از طرف یک شرکت به منزل شما تماس گرفته باشند الی محصولات و خدمات‌شان را به شما معرفی کنند. ولی این روش می‌تواند برای کمپین‌های سیاسی و اجتماعی، نظرسنجی، فرآیند جذب بیننده هدفمند و حفظ بستگی با مشتریان پیشین و تشویق آن‌ها به خرید نیز باره بهره‌گیری قرار گیرد.

همچنین شرکت‌هایی که مایل به جمع‌آوری اطلاعات ویژه هستند نیز می‌توانند از بازاریابی تلفنی بهره‌گیری کنند. به راستی بعضی اوقات بازاریابان به تعقیب فروش یک کالا از راه تلفن نیستند و در نخست کوشش دارند لغایت اطلاعاتی درباره مخاطب کسب کنند. بعد متعلق به می‌توانند به‌ سهولت تصمیم بگیرند که آیا این کسان قابلیت تبدیل به مخاطب هدفمند را دارند یا خیر؟ برای مثال شرکتی که در مقوله برگزاری کنفرانس‌های پزشکی و آموزشی تکاپو می‌کند می‌تواند از طریق تماس با پزشکان از میزان علاقه آن‌ها به کمپانی در این جلسات آگاه شود تا در زمان‌برگزاری با سرعت اکثریت از علاقه‌مندان دعوت به عمل آورد.

آیا استفاده از بازاریابی تلفنی به نفع ماست؟
شاید جالب باشد بدانید طبق پسینیان آمار، ضریب نفوذ تلفن به اتفاق در ایران ۱۰۴ درصد است. یعنی حدود ۸۳ میلیون سیم کارت در مملکت پرکار هست. این شمردن در باره تلفن مقاوم به ۳۰ میلیون عدد می‌رسد. فلذا اولین و مهم‌ترین ویژگی‌ای که صاحب هر کسب و کاری را به استفاده از بازاریابی تلفنی ترغیب می‌کند، دسترسی ساده به کسان است.

همچنین به جرأت می‌توان گفت که حتی با هستی روش‌های بازاریابی مدرن و جدید، تبلیغات تلفنی احد از موثرترین روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان است. در فروش تلفنی برخلاف روش‌هایی همانند بازاریابی پیامکی یا بازاریابی ایمیلی، می‌توانید به‌طور سر راست با مشتری تماس بگیرید، با لحنی گرم و صمیمانه در مورد سلایق‌شان سوال بپرسید، از نیازهای‌شان با تازه شوید و به نظرات و انتقادات آن‌ها پذیرش دهید. چقدر عالی!

اما مسئله بسیار حیاتی که باید رعایت کنید و در چهره عدم رعایت آن شدنی است کمپین بازاریابی تلفنی شما با شکست روبرو شود، این است که کوشش کنید تبلیغات تلفنی شما منجر به برپایی مزاحمت برای مخاطبان‌تان نشود. زیرا تماس تلفنی به شکل کاملاً تصادفی چندان خوشایند مردم عادی نیست.شما خودتان از اینکه یکباره با شما تماس بگیرند و در مورد موضوعی که هیچ علاقه‌ای به آن ندارید بخواهند با شما گفتگو کنند چه حسی دارید؟ آن هم در ترافیک یا یک روز شلوغ کاری. چقدر بد! احتمالاً حتی از آن کمپانی بیزار هم بشوید.

در بازاریابی تلفنی، مزاحم بیننده خود نشوید

انواع روش‌های فروش تلفنی
قواعد بازاریابی تلفنی بسته به ناحیه جغرافیایی کاملاً متغیر است. برای مثال در کشوری مثل آمریکا صنایع زیادی وجود دارند که به شدت به فروش تلفنی وابسته هستند که از جمله آن‌ها می‌توان به کسب و کارهای اینترنتی، شرکت‌های پرکار در مقوله امنیت خانه و ادارات، خدمات تفریحی و مسافرتی و سازمان‌های خیریه اشاره کرد. این در حالی است که در ایران کسب و کارهای فوق چندان در تبلیغات تلفنی پرکار نیستند و در عوض کلاس‌های کنکور و خدمات بیمه بهره‌گیری بیشتری از تبلیغات تلفنی می‌کنند.

انواع روش‌های بازاریابی تلفنی: کسب و کارهای B2B و B2C
به‌طور کلی بازاریابی تلفنی دربرگیرنده دو تقسیم عمده یعنی پهنه B2B و B2C می‌شود. لازم است بدانید کسب و کارهایی که محصولات یا خدمات خویش را به‌طور مستقیم به مشتریان بفروشد به‌عنوان B2C شناخته می‌شود. و به معاملات تجاری بین دو کمپانی اصطلاحاً B2B گفته می‌شود.

اما برگردیم به جستار اصلی خودمان! برخلاف کسان معمولی، کسب و کارها نسبت به فروش تلفنی پذیرش مثبت‌تری از خویش پرتو می‌دهند و هنگامی که فرآورده یا خدماتی مرتبط با کارشان به آنها توصیه شود، در چهره پسندیده بودن شرایط به خرید آن میل بیشتری دارند. تبلیغات تلفنی در گستره B2B در صورت کامیابی می‌تواند موجب برپایی یک ارتباط دو سویه شود به گونه‌ای کسب و کارها برای ثبت سفارش‌های بعدی خویش با شما تماس گیرند.

همچنین در کسب و کارهای جدید بازاریابی تلفنی به قصد ارائه توصیه یا پیمان ملاقات کاربرد می‌شود. هر چند این پیشه در ابتدای راه کمی دشوار به عقیده می‌رسد و جلب اعتماد کسب و کارهای بزرگ برای شرکت‌های نوپا دشوار است.

چگونه از تبلیغات تلفنی برای بستگی با مشتریان استفاده کنیم؟ (B2C)
در بازاریابی تلفنی B2C قبل از هر تماس، ضروری است مخاطبان مورد عقیده خویش را معرفی کنید. عدم انجام این پیشه تنها به تلف شدن زمان منجر خواهد شد. بعد بهتر است علاوه بر تهیه یک لیست تماس پیوسته با کسب و کار خود، یک پرسونا از مشتری‌های خویش ایجاد کنید و نیازها و تصورات آنها پیرامون سوداگری خویش را لغایت حدودی گمان بزنید. به راستی هر چه بیشتر در مورد مشتری‌های خود بدانید، بخت بیشتری برای فروش محصولات خود به دست می‌آورید.

اگرچه ایجاد تماس‌های کور و بی‌هدف در فروش تلفنی B2C عازم کم هزینه و در گاهی کارساز است ولی بردباری اینکه در همان ابتدای مکالمه مخاطب کنترل اعصاب خود را از دست دهد نیز هستی دارد. از سوی دیگر جنس صدای شما، هستی لحنی دوستانه و در عین حال مودبانه در آن و توجه به صحبت‌های مخاطب نیز می‌تواند در تحریک بیننده و برپایی یک مکالمه دو طرفه کارساز باشد و نرخ تبدیل تماس‌ها افزایش دهد.

چگونه از بازاریابی تلفنی برای پیوستگی با سایر کسب و کارها کاربرد کنیم؟ (B2B)
برخلاف دامنه B2C که فضای گسترده‌ای را پوشش می‌دهد و مخاطبان پراکنده‌ای دارد، در بازاریابی B2B یا بازاریابی صنعتی، بازار منظور متمرکزتر و کسب اطلاعات از شرکت‌ها کمی آسان‌تر است و حتی می‌توان بدون تماس تلفنی از طریق فضای مجازی نیز در رابطه با کسب و کارهای گوناگون اطلاعات زیادی به دست آورد. با این حال فروش محصولات و متقاعد کردن کسب و کارها با استفاده از بازاریابی تلفنی به‌مراتب دشوارتر از برپایی وابستگی با مشتریان در منزل است. چراکه شرکت‌ها هنگام خرید محصولات و خدمات به معیارهای مختلفی توجه می‌کنند و شما را با رقبای‌تان مقایسه می‌نمایند.

بازاریابی تلفنی در کسب و کارهای b2b
در واقع پروسه خرید در بخش B2C لغایت حدی عاطفی است که نام تجاری و میل و علاقه مشتریان در آن تاثیر زیادی دارد. از جانب سایر سرمایه‌گذاری در B2B کاملاً بخردانه و بر بنیاد ارزش فعلی کسب و کار است. همچنین در بازاریابی B2B چرخه فروش اغلب است و احتمال تکرار آن و حتی ایجاد یک پیمان نامه بلند مدت میانی دو شرکت نیز هستی دارد.

بنا بر یک تحقیق چهره گرفته از 200 مدیر تجاری در انگلستان مشخص شد که فقط 4 درصد از آن‌ها بازاریابی تلفنی را کاری بیهوده و بی‌نتیجه می‌دانند و در روبرو نزدیک 90 درصد مدیران معتقد بودند که فروش تلفنی در پهنه B2B برای کسب و کار آن‌ها زیاد مؤثر بوده است.
بنابراین روشن است که در هنگام استفاده از بازاریابی تلفنی برای بستگی با سایر کسب و کارها هستی استراتژی ریزبین یکی ملزومات رسیدن به موفقیت است. برای نمونه تصور کنید که پیمان است برای سرپرست خویش یک ایمیل ارسال کنید. طبیعی است که در این مواقع به دنبال بهترین واژه ها و عبارت رسمی هستید و از عبارت دو پهلو، شوخی و مطالب غیر مستند استفاده نمی‌کنید. در فروش تلفنی گستره B2B نیز قواعدی مشابه وجود دارد و شما باید علاوه بر لحن رسمی و محترمانه نسبت به نیازهای شرکت‌های روبرو اخطار کامل داشته باشید و دلایل منطقی برای پابرجا کردن مزیت خویش نسبت به رقبا را ارائه دهید.

برای شروع تبلیغات تلفنی چه کنیم؟
خب ساده‌ترین حالت این است که تلفن خویش را بردارید و به مخاطبان خویش احد پس از دیگری تماس بگیرید. لزوماً به محیط‌ خاصی هم نیازی ندارید چون می‌توانید با خرج کمی حتی از منزل خود با مخاطبان خود تماس بگیرید. اما مسئله به همینجا ختم نمی‌شود. بازاریابی تلفنی ما فوق تماس‌های پشت راز هم، بی‌هدف و بی‌نتیجه است. برخی مواقع لازم است شما چندبار با یک شماره تماس بگیرید و در نخستین تماس تنها به نیازهای او گوش دهید و کمی در باره سلایق او اطلاعات کسب نمایید.

1. برپایی یا خرید یک لیست تماس از مخاطبان
قبل از آنکه هرگونه تماسی بگیرید لیستی از عدد می‌خواهید و چه بهتر اگر این فهرست شماره هدفمند باشد و کمینه الی حدودی با ویژگی‌های صاحبان شماره‌ها آشنایی داشته باشید. شا می‌توانید به بازبینی سررسید لیست تلفن خویش را بسازید یا اینکه داده‌های آن را از جاهای دیگر خریداری نمایید که این روش رایج‌تر است.

بزرگترین مزیت داشتن یک فهرست تماس هدفمند که حداقل بدانیم مخاطبان آن به محصولات یا خدمات ما کمی علاقمند هستند این است که بعد از تماس، با تصادف سرد آن ها مواجه نمی‌شویم! اصلا حس خوبی ندارد وقتی با فردی تماس می‌گیریم با تصادف سرد و خشک آن مواجه شویم. در بازاریابی تلفنی به این حالت اصطلاحاً تماس سرد (cold calling) می‌گویند.

برای ایجاد یک فروش تلفنی خوب از مخاطبان خود اطلاعات کافی به دست بیاوریدتماس